销售业绩的提升，离不开对客户需求的精准把握和有效沟通。您是否发现团队在面对大客户时常常力不从心？为什么有些销售人员总能轻松拿下订单，而另一些人却屡屡碰壁？通过系统化的训练与实战演练，企业可以打造一支高效、专业的销售团队，从而实现业绩倍增。让我们一起探讨如何让您的团队从“会卖”到“善卖”，真正赢得市场。
企业面临问题
您的销售团队是否常因无法准确把握客户需求而错失机会？
面对复杂的决策流程，您的团队是否难以锁定关键决策人？
您是否觉得现有工具无法有效支持团队完成高质量的客户分析？
团队成员是否缺乏深度关系营销的能力，导致客户流失？
产生问题原因
对客户信息收集与分析方法掌握不足。
缺乏针对不同类型客户的沟通技巧训练。
未能充分理解并运用有效的销售工具与模型。
销售人员对客户需求挖掘不够深入，仅停留在表面交流。
课程如何解决
提供实用的客户信息收集与评估工具，帮助团队快速了解客户需求。
分析客户性格特点及应对策略，提升沟通效率。
借助SPIN、FABEEC等实战工具，强化需求挖掘与产品推介能力。
通过案例分享与情景模拟，培养深度关系营销技能。
课程成果
学员将能够熟练使用至少3种客户信息评估工具，准确率提升40%以上。
掌握5类客户性格分析方法，有效应对不同类型的客户。
熟悉并灵活运用SPIN问询模式和FABEEC销售术，成交率提高25%。
完成一份个性化的大客户营销行动计划，并获得导师一对一辅导。
课程大纲
第一部分：认识大客户营销
1. 大客户营销的特点是什么？
2. 为什么中国式关系导向很重要？
3. 如何避免常见的客户关系误区？
第二部分：建立信任关系
1. 客户关系的四种类型有哪些？
2. 从接触到合作，需要经历哪些关键步骤？
3. 实例解析：如何通过关系营销提升中标概率？
第三部分：目标客户的开发与跟进
1. 如何选择和分析目标客户？
2. 客户内部组织结构是怎样的？
3. 如何找到并接近关键决策人？
第四部分：深度挖掘客户需求
1. SPIN问询模式的核心是什么？
2. 背景、难点、暗示和需求满足分别指什么？
3. 场景演练：用SPIN模式提问客户。
第五部分：价值传递与促成交易
1. FABEEC销售术的六个要素是什么？
2. 如何结合技术、服务和价值进行营销？
3. 小组讨论：如何给客户送礼更显诚意？
第六部分：实战案例复盘
1. 成功案例拆解：调兵遣将拿下千万订单。
2. 失败教训总结：忽视技术把关人的后果。
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