业绩从何而来？它并非单纯依赖产品或服务的推销，而是源于对客户需求的深刻洞察与精准回应。面对大客户时，销售人员是否真正了解其核心需求？是否能通过有效的沟通技巧挖掘潜在机会？这些问题的答案决定了销售成果的高度。因此，掌握一套科学的销售方法论至关重要，而基于问题发现的顾问式销售技巧正是关键所在。
企业面临问题
您的企业是否还在用传统方式向大客户推销，却屡遭拒绝？
销售团队是否缺乏针对大客户的系统化策略，导致业绩难以提升？
是否常因无法准确把握大客户需求而错失订单？
产生问题原因
未深入了解大客户的真实购买动机和决策流程。
缺乏有效的问题引导技巧，无法激发客户的痛点与需求。
销售人员习惯以自我为中心介绍产品，忽视客户需求导向的重要性。
课程如何解决
学习如何从客户的问题出发，提供定制化解决方案。
掌握SPIN顾问式销售的核心步骤，实现从提问到成交的全流程优化。
提供实战演练机会，帮助学员将理论转化为实际操作能力。
课程成果
学员可熟练运用SPIN“4+1”环节，提升至少30%的大客户开发效率。
掌握FABE话术模型，设计出更具说服力的产品推介方案。
理解并绘制大客户内部关系图谱，提高赢单概率25%以上。
课程大纲
一、大客户销售的本质是什么？
大客户心理剖析：他们真正想要什么？
购买背后的逻辑：动机驱动还是理性选择？
需求的隐藏面：表面需求之下还有哪些深层次诉求？
二、如何用对工具提升业绩？
SPIN顾问式销售初探：一个简单却高效的销售框架。
提问的艺术：如何让对话从“推销”变成“咨询”？
实战案例分享：小销售如何赢得大客户的信任？
三、SPIN的具体运用指南
1. 状况询问：打开话题的钥匙
目标：了解客户背景，发现潜在问题。
技巧：相关性提问+联系观察法+引用权威观点。
练习：模拟真实场景，进行状况询问训练。
2. 问题询问：找到客户的真正痛点
目标：确认问题，引发深入讨论。
技巧：5W2H模式灵活运用。
练习：设计一组问题，测试你的问询能力。
3. 暗示询问：让客户意识到问题的重要性
目标：强化问题影响，激发行动欲望。
技巧：拥抱快乐、远离痛苦的心理杠杆。
练习：编写暗示性问题，评估效果。
4. 需要满足询问：为客户提供最佳解决方案
目标：展示价值，导入产品或服务。
技巧：ICE模型分析+多维度价值发现。
练习：结合实际案例，完成需要满足询问训练。
5. FABE话术打造：让产品更有吸引力
结构解析：特征→优点→利益→证据。
提炼方法：如何让每个卖点都直击客户心坎？
练习：现场演练，优化你的FABE表达。
四、全流程对抗演练
小组分工，模拟真实销售场景。
应用所学知识，完成一场完整的SPIN销售演示。
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