商务谈判是企业发展的核心技能，但为何许多企业在关键时刻屡屡受挫？问题可能出在策略与技巧的缺失上。通过系统学习，掌握谈判前的充分准备、谈判中的灵活应对以及谈判后的关系管理，才能真正实现双赢。本文将为您揭示如何通过科学方法和实战技巧提升谈判能力。
企业面临问题
为什么客户口头承诺合作却在签约时提出诸多附加条件？
为何面对强势合作伙伴时，即使不断让步仍无法达成共识？
为什么明知对方撒谎却无从应对？
为何谈判看似成功，却失去了客户的长期信任？
产生问题原因
是否因为对谈判对手的信息了解不足？
是否由于谈判目标不够清晰导致被动局面？
是否缺乏有效的谈判策略和实战技巧？
是否忽略了谈判心理偏误对企业决策的影响？
课程如何解决
提供获取对手信息的具体方法，帮助明确谈判底线。
教授识别谎言及避免被误导的技巧，增强谈判中的主导权。
培训如何制定合理的报价策略，平衡争取价值与创造双赢。
引导学员理解并规避常见的心理偏误，确保理性沟通。
课程成果
学员可熟练运用5步法分析谈判对手信息，准确评估协议区间。
掌握8项进攻武器影响谈判走向，成功率提升30%以上。
熟悉4种测谎技巧和7种替代撒谎的方法，有效防范风险。
能够通过4步法设计“协议后协议”，持续扩大谈判成果。
课程大纲
第一部分：知己知彼，百战不殆
开局就像下棋，每一步都至关重要。
如何用侦探式思维收集对手情报？
1. 不只问“是什么”，更要问“为什么”。
2. 把要求看作机会，关注对方真实需求。
3. 用“为什么不”打破僵局，创造新价值。
4. 锁定“口风紧”的对象，分五步解锁关键信息。
第二部分：掌控全局，步步为营
中局是胜负的关键，如何发挥影响力？
1. 强调损失而非收益，让对方更在意失去什么。
2. 使用先拒再调的摔门法，逐步引导对方接受提案。
3. 防御对方的影响力，避免被牵着鼻子走。
如何区分真实信息和“忽悠”？
设定“魔鬼代言人”，提前模拟各种可能情况。
第三部分：绝地反击，扭转乾坤
破局篇：当谈判陷入困境怎么办？
1. 测谎五招，识别隐藏的真相。
多元化信息收集，设套提问验证答案。
2. 替代撒谎七法，巧妙化解尴尬局面。
主动回答其他问题，改变现状转移焦点。
3. 劣势下的谈判艺术：利用对方弱点找到突破口。
识别独特价值贡献，展现不可替代性。
第四部分：总结复盘，巩固战果
协议签订后，如何继续扩大双赢成果？
1. 重申已有进展，表达进一步期望。
2. 明确目标不是新协议，而是双方共同受益。
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