在商务活动中，谈判无处不在。但您是否发现，仅仅依靠话术已难以应对复杂的商务场景？高效谈判需要科学的准备与精准的过程控制。而商务应变能力，则是确保谈判成功的重要保障。如何通过系统学习提升谈判水平，同时增强客户黏性？这正是本文要探讨的核心问题。
企业面临问题
1. 为什么营销人员在价格谈判中总是处于劣势？
2. 为何大客户的开发周期长且成交率低？
3. 如何提高客户满意度并维护长期合作关系？
产生问题原因
1. 谈判前缺乏充分准备，目标不明确；
2. 对谈判策略和技巧掌握不足，过程控制能力弱；
3. 忽视客户情感需求，客情管理不到位；
课程如何解决
1. 提供系统的谈判准备方法，帮助学员明确谈判目标；
2. 教授多种实用谈判策略，提升学员的过程把控能力；
3. 强化商务应变能力，优化客户关系管理；
课程成果
完成课程后，学员将能够：
掌握至少5种高效谈判策略，并在实际工作中灵活运用；
提升谈判成功率，使成交率至少提高20%；
熟练使用FABE模型等工具，强化客户信任感；
学会识别并处理10种常见客户抗拒心理；
课程大纲
第一部分：谈判前的筹备工作
谈判就像一场棋局，每一步都需要深思熟虑。
什么是双赢谈判？它并非妥协，而是找到双方利益的最大公约数。
常见误区有哪些？比如过度让步或忽视对方需求。
如何设定清晰的谈判目标？就像航海需要明确目的地一样重要。
TED法则是什么？如何用它来制定谈判计划？
第二部分：谈判过程中的掌控艺术
开始阶段：如何通过专业形象赢得先机？
如何判断谈判气氛？就像天气预报一样提前感知变化。
中间阶段：遇到障碍怎么办？案例分析香港回归谈判。
怎样谈价更有效？SWOT分析助你了解自身优劣势。
成交阶段：样板客户的力量有多大？如何营造成交氛围？
第三部分：商务应变与客户维系
客户抗拒时怎么办？巧用反话迂回攻心。
如何建立强粘性？价值观趋同是关键之一。
给客户带来超值感的方法有哪些？PIP提案让你脱颖而出。
第四部分：客户需求的深度挖掘
分析客户购买力的五大因素是什么？
使用RFM和CLV工具预测客户价值，就像医生诊断病情一样精准。
案例分享：华为如何锁定关键客户坐标？
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