销售是一场与客户的深度对话，如何找到客户真正的需求并提供匹配的价值？为什么有些销售人员总能轻松签单，而有些人却屡屡碰壁？后疫情时代，市场环境瞬息万变，企业是否具备适应新经济模式的销售能力，决定了它能否在竞争中脱颖而出。今天，我们将探讨如何通过科学的方法和实战工具，帮助企业和团队实现业绩倍增。
企业面临问题
您的企业是否还在用传统的销售方式应对复杂的市场需求？
您的团队是否难以精准识别关键客户的决策动机？
您的销售人员是否缺乏有效工具来处理异议和促成交易？
您是否发现人才流失严重，导致核心销售经验难以传承？
产生问题原因
缺乏对客户行为和心理的深入分析，导致销售策略不够精准。
对销售流程的理解停留在表面，未掌握系统化的工具和方法。
销售人员的成长路径不清晰，培训内容过于理论化，无法直接应用。
企业内部缺少统一的销售管理框架，难以形成标准化的执行体系。
课程如何解决
提供一套经过验证的大客户销售管理体系，提升销售人员的专业能力。
借助实用工具（如信任公式、价值量化模型等），增强客户关系管理的预见性和针对性。
通过分组练习和案例教学，帮助学员快速掌握需求挖掘、异议处理及成交技巧。
设计明确的人才培养路径，助力企业打造高效的销售团队。
课程成果
学员能够设计出至少3种针对目标客户的开发渠道，并成功获取线索。
掌握9T客户画像技巧，准确判断不同阶段的关键人物，提升拜访成功率50%以上。
熟练运用SPIN提问法和FAB推荐法，将客户需求转化为具体解决方案，提高提案通过率40%。
学会LSCPA异议处理流程，化解80%以上的常见销售难题。
掌握商务谈判的核心策略，使成交率提升30%以上。
课程大纲
一、准备：知己知彼，百战不殆
1. 目标客户画像（TCP）
谁是你的理想客户？如何筛选目标行业？
客户关系现状如何评估？
如何分析竞争对手的优势与劣势？
2. 获取销售线索
寻找目标客户的正确姿势是什么？
如何利用高层沟通、员工推荐、线下活动等多种渠道开发客户？
二、拜访：建立信任的第一步
1. 拜访前的准备工作
为什么要明确拜访目的？
如何规划会谈流程让客户更愿意配合？
怎样说明拜访的好处让对方感到值得？
2. 关键客户信任公式的秘密
麦肯锡的信任公式背后藏着哪些逻辑？
如何通过正向因素加分，避免负向因素减分？
三、需求挖掘：找到客户的痛点
1. SPIN提问的艺术
什么是顾问式需求挖掘？
如何把普通问题变成引导式提问？
2. FAB推荐的逻辑
产品特点如何与客户需求挂钩？
如何让客户感受到产品的实际价值？
四、异议处理：化危机为转机
1. 异议的本质是什么？
真假异议如何区分？
常见异议有哪些类型？
2. LSCPA五步法
如何倾听客户的不满？
怎样澄清误解并提出解决方案？
五、成交：从谈判到签约
1. 成交的前提条件
什么时候可以尝试请求成交？
如何捕捉客户的成交信号？
2. 商务谈判的策略
主动请求法、自然期待法……哪种更适合你？
合同履行需要注意哪些细节？
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