您是否发现，企业在面对大客户时，常常因为沟通不畅、策略不足而错失机会？其实，销售并非单纯的交易行为，而是一场需要智慧与技巧的深度博弈。如果能精准把握关键场景，并灵活运用应对方法，就能在复杂多变的大客户销售中脱颖而出。那么，如何做到这一点呢？让我们一起探讨。
企业面临问题
您的企业是否经常找不到目标客户的真正需求？
是否在接触大客户时屡屡碰壁，难以建立有效连接？
是否因谈判技巧不足而导致合作失败或关系短暂？
是否内部协作脱节，导致销售效率低下？
产生问题原因
传统销售方式已无法适应复杂的toB业务需求。
缺乏系统化的销售思维和工具支持，仅依赖个人经验。
内部部门之间职责不清，缺乏协同作战能力。
对“以客户为中心”的理念理解不够深入，行动难以落地。
课程如何解决
提供清晰的理论框架，帮助学员掌握大客户销售的核心逻辑。
针对八个关键场景，传授十三种实用技巧，提升实战能力。
引入SAF销售飞轮系统，优化组织架构与流程，增强团队协作。
结合丰富案例与实操工具，让学员学以致用，快速突破瓶颈。
课程成果
学员将学会识别并解决销售过程中的“四不现象”。
掌握至少两个工作模型和三个重要工具，提高销售效率50%以上。
熟悉九个高频关键场景的处理方法，成交率提升30%以上。
获得一套完整的客户信任构建方案，复购率显著增加。
课程大纲
一、为什么我们总是抓不住大客户？
1. 企业的核心追求是什么？
降本还是增效？哪个更重要？
2. 大客户销售中的“四不”难题有哪些表现？
找不准方向怎么办？
触达不到决策人怎么破？
3. 华为“铁三角”是如何破解传统“三角铁”困境的？
二、“以客户为中心”到底是什么意思？
1. 从文化到行动：如何践行这一理念？
举个例子：华为云如何打动罗振宇？
2. SAF销售飞轮系统的秘密武器是什么？
SR+AR+FR三驾马车如何驱动增长？
三、大客户销售的八大关键时刻，你准备好了吗？
1. 第一次沟通：如何让文字更精炼、话术更精准？
场景模拟：电话、微信、面对面的不同打法。
2. 第一个方案：一页纸模板为何如此重要？
怎么抓住客户的兴趣点？
3. 第一次拜访：如何做到想清楚、写清楚、讲清楚？
工具推荐：一份策划表帮你搞定所有细节。
四、如何玩转销售工具箱？
1. 如何打造高效的项目协同机制？
方法揭秘：从小范围试行到批量复制的成功路径。
2. 年度销售目标怎么拆解才科学？
工具分享：漏斗模型帮你量化每一步。
3. 商机发掘的秘诀在哪里？
实战演练：五看八法结合表快速锁定潜力客户。
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