在商业竞争中，企业能否持续发展，往往取决于是否能牢牢抓住那20%贡献了80%业绩的大客户。如何精准筛选、有效维护并不断挖掘这些大客户的潜力？这不仅是销售团队的核心任务，更是企业战略层面的必修课。掌握系统化的策略与工具，才能真正实现“策略引领，赢得未来”。
企业面临问题
1. 您的企业是否因为大客户选择不够准确而导致资源浪费？
2. 是否难以从现有大客户中挖掘新的业务机会？
3. 客户满意度是否始终无法达到理想状态？
4. 是否存在部分大客户关系不稳定的风险？
5. 是否觉得开拓新大客户的难度越来越大？
产生问题原因
1. 大客户体量较大，决策流程复杂，传统销售方法难以奏效。
2. 销售团队缺乏针对大客户的专业技能和实战工具支持。
3. 企业在筛选和管理大客户时缺少科学方法与数据驱动思维。
4. 对大客户的需求理解不足，沟通效率低下，导致信任感缺失。
5. 缺乏系统化的关系维护机制，容易忽视潜在风险。
课程如何解决
1. 提供科学的大客户筛选方法，确保资源高效利用。
2. 教授建立和完善大客户档案的技巧，为后续合作奠定基础。
3. 帮助制定精准的进攻策略，提升项目成功率。
4. 引入创造性思维训练，激发更多业务机会。
5. 系统讲解客户沟通与谈判技巧，增强双方信任感。
6. 设计全面的关系维护方案，降低流失风险。
课程成果
1. 学员能够熟练运用目标大客户筛选量表，准确率提高30%以上。
2. 掌握STP营销理论，学会将理论应用于实际销售工作中。
3. 能够独立设计完整的大客户档案，覆盖三大部分七大要点。
4. 熟悉USP清单整理方法，明确自身产品的独特卖点。
5. 掌握HFA/ORID/FABE等专业沟通模型，提升客户沟通效率至少25%。
6. 学会使用《项目机会评估表》，显著优化项目推进流程。
课程大纲
第一讲：为什么大客户如此重要？
思考：大客户对企业意味着什么？
什么是真正的大客户？
STP营销理论是什么？它如何帮助企业提升资源利用率？
第二讲：找到对的大客户
如何判断一个客户的购买潜力？
业务关系的重要性体现在哪里？
制作属于你的“客户地图”需要哪些步骤？
第三讲：构建大客户档案
大客户档案包括哪些关键信息？
5x5x5法则如何帮助你快速建立联系人信息？
案例解析：某知名企业的大客户档案模板
第四讲：制定攻略计划
客户攻略营销模型（4P vs 4C）是什么？
如何根据三大竞争策略调整你的行动计划？
USP清单如何让你的产品脱颖而出？
第五讲：挖掘项目机会
创造性思维可以带来哪些新思路？
项目推进中的常见障碍有哪些？如何克服？
使用BANTCC六要素评估真实项目的机会
第六讲：高效沟通与谈判
三层聆听分别关注什么内容？
HFA/ORID模型如何提升回应质量？
FABE模式如何让产品陈述更具说服力？
第七讲：维护长期关系
大客户关系维护的目标是什么？
如何通过体验升级增强客户粘性？
客户满意度调查的具体流程有哪些？
标签
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