企业在追求增长的过程中，大客户往往是决定成败的关键。但如何高效开发并维护这些高价值客户？这不仅需要技巧，更需要一套系统化的思维框架。通过深入分析客户需求、优化沟通策略以及提升团队协作能力，企业可以实现销量与品牌影响力的双重提升。那么，我们是否真正掌握了大客户的开发密码？让我们一起探索答案。
企业面临问题
您的销售人员是否经常陷入价格战而无法突出产品价值？
您是否发现部分员工在面对复杂客户时缺乏有效的谈判技巧？
您的团队是否难以精准评估客户价值并制定差异化策略？
您是否觉得现有培训内容过于理论化，难以实际应用到工作中？
产生问题原因
缺乏对大客户心理和行为模式的深入了解。
销售团队未掌握科学的客户价值评估工具。
商务谈判中缺乏系统的准备流程和实战演练。
团队内部激励机制不足，导致整体执行力下降。
课程如何解决
提供实用的客户价值评估模型，如CLV和RFM，帮助学员快速识别优质客户。
通过案例拆解和工具演练，让学员学会运用FABE模式介绍产品并建立信任。
引入心理分析方法，使学员能够读懂客户肢体语言和购买动机。
结合工作坊形式，模拟真实商务场景，强化谈判技巧与成交能力。
课程成果
学员将掌握至少5种客户价值评估工具，准确率提升30%以上。
熟练运用12个销售拜访技巧，异议处理成功率提高40%。
掌握8种不同类型客户的心理特征及应对策略，成单效率提升2倍。
获得6项核心谈判技能，能够在实际工作中有效破解对手战术。
课程大纲
第一部分：寻找金矿——大客户的开发与价值评估
1. 客户开发中的“雷区”有哪些？
2. 如何吸引客户主动找上门？
3. 工具分享：用十大思维打开市场。
4. 案例解析：为什么小张的客户都不成交？
第二部分：敲门的艺术——大客户的拜访与心理术
1. 常见错误：销售拜访时最容易踩的坑是什么？
2. 自我介绍三步法：让客户记住你。
3. 心理学入门：从眼神到语气，解读客户隐藏信息。
4. 实战演练：如何巧妙化解客户的抗拒感？
第三部分：知己知彼——客户的采购逻辑与关键人分析
1. 采购人员最关心什么？
2. 核心决策者是谁？如何快速找到他们？
3. 工具讲解：权力试探降级模型的应用。
第四部分：谈笑间定乾坤——专业商务谈判能力
1. 双赢谈判的秘密：双方都能满意的核心原则是什么？
2. 谈判前的准备工作清单。
3. 遇到压价怎么办？报价五大前提教你从容应对。
第五部分：水到渠成——客户的成交技巧
1. 成交氛围如何营造？七大信号帮你判断时机。
2. 工具展示：客户企业的两张图让你事半功倍。
第六部分：长期共赢——大客户客情维护与商机挖掘
1. 商机是什么？它有哪些特征？
2. SPIN模式：一步步挖出客户的痛点。
3. 技巧分享：如何让客户主动转介绍？
第七部分：团队的力量——经销商营销团队的打造与管理
1. 招聘误区：哪些观念阻碍了优秀人才的到来？
2. 绩效面谈四步骤：让员工成长更快。
3. 新生代员工激励方式：满足他们的真正需求。
第八部分：目标达成——营销执行与检核体系
1. 主管职责：如何带领团队完成任务？
2. 复盘方法：从每次实践中提取宝贵经验。
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