在市场竞争日益激烈的今天，企业如何通过提升销售人员的专业能力，实现业绩的稳步增长？答案在于转变销售思维，从单纯的产品推销转向为客户创造价值。这不仅需要系统化的销售技能，更需要实战经验的加持。那么，如何让销售人员快速掌握以客户为中心的价值销售方法？以下内容将为您揭晓。
企业面临问题
销售人员是否仍停留在传统的产品推销模式，缺乏为客户创造价值的能力？
面对大客户的复杂需求，企业是否难以制定有效的销售策略？
销售团队是否因缺乏流程管控而导致成交效率低下？
渠道合作中是否存在信任缺失或管理混乱的问题？
产生问题原因
缺乏系统的销售技能培训，导致团队整体能力参差不齐。
对客户需求的理解不够深入，无法提供针对性解决方案。
销售流程不清晰，影响项目推进效率和客户体验。
渠道管理和维护缺乏科学方法，未能形成合力。
课程如何解决
提供一套系统化的大客户销售思路与工具，帮助团队升级销售模式。
通过案例教学，提升销售人员对客户需求的洞察力和解决问题的能力。
引入流程管控方法，优化销售环节，提高成交率和客户满意度。
教授渠道管理技巧，促进合作伙伴间的协作，扩大销售网络。
课程成果
学员可熟练运用20个以上实战模型和工具，解决实际工作中的销售难题。
掌握价值销售六脉神剑，显著提升与大客户的沟通和谈判能力。
熟悉客户终身价值管理方法，有效开发、维护高价值客户资源。
通过5步成单法，使销售流程更加清晰高效，平均成交时间缩短30%以上。
课程大纲
1. 价值销售的本质
什么是价值销售？
四种销售模式的区别：产品型、关系型、顾问式与价值型。
成交公式：客户为什么要选择你？
案例分析：当客户提出退货时，你会怎么做？
2. 六脉神剑：制胜大客户的秘诀
上推剑：人脉是销售的起点，如何建立关键联系？
下拉剑：吸引力为何重要？如何让客户对你“粘”住不放？
左思剑：洞察客户需求的三大维度是什么？
右想剑：气场如何影响客户决策？
前卑剑：高效沟通的5C模型有哪些要点？
后倨剑：谈判技巧如何助力最终成交？
3. 产品价值呈现的艺术
如何设计产品组合策略以满足不同客户需求？
定价模型解析：为什么有些产品总是更好卖？
FABE法则：最简单的利益陈述方法是什么？
练习：用BEFA或EBFA重新包装你的产品优势。
4. 千人千面的沟通之道
四种人际风格客户的性格特征及应对策略。
如何与活泼型客户保持轻松互动？
怎样让完美型客户感受到你的专业性？
案例讨论：如果客户说“我吃饱了”，你会怎么回应？
5. 谈判中的智慧
如何通过投其所好建立信任感？
分解客户的购买价值观并制定对应策略。
解除客户抗拒心理的五大技巧。
实战演练：处理异议并推动成交。
6. 过程管理：好结果来自好过程
销售高手的大客户拜访有哪些秘诀？
CRM工具如何辅助日常管理工作？
催款策略：如何提前铺平回款之路？
小组讨论：所有客户都需要附加价值吗？
7. 客户价值管理
STP模型：如何精准定位目标客户？
MAN法则：快速锁定潜在客户的技巧。
SPIN法则：激发客户需求的四个步骤。
大客户分类分级管理的方法与实践。
8. 借力渠道，事半功倍
选渠：如何评估潜在渠道成员的资格？
开渠：从零开始打通产品流通的路径。
护渠：日常管理中如何避免窜货问题？
案例分享：M公司如何借助渠道商拿下知名企业订单？
9. 流程管控：让销售更简单
销售流程与采购流程的关系是什么？
五步成单法的具体操作步骤。
如何判断项目可能失控？
案例分析：施耐德电气如何通过流程管控赢得重大项目？
标签
#价值销售 #大客户管理 #销售流程 #渠道合作 #实战案例
