在企业经营中，与大客户高效沟通是业绩增长的核心驱动力。但如何识别关键客户？如何推动客户从观望到深度合作？这些问题困扰着许多从业者。通过系统化的学习和实践，我们能够掌握科学的客户管理方法，从而实现沟通效率的最大化。那么，您是否清楚自己的优势在哪里？又是否了解客户的真正需求？
企业面临问题
1. 您是否困惑于如何界定哪些客户对业绩影响最大？
2. 面对从未使用过产品的客户，您是否不知如何推动他们迈出第一步？
3. 当客户已经大量使用产品时，您是否难以找到进一步提升的空间？
4. 您是否觉得与客户的沟通效率低下，缺乏针对性策略？
产生问题原因
1. 缺乏明确的大客户筛选标准，导致资源分散；
2. 对客户心理和行为模式理解不足，难以制定有效策略；
3. 忽视了个人及客户“思维偏好”对沟通效果的影响；
4. 没有系统的工具或方法来规划和实施客户发展计划。
课程如何解决
1. 学习成功代表的工作特点，发现自身潜力并优化客户管理方式；
2. 掌握界定大客户的科学标准，集中精力开发高价值客户；
3. 剖析客户采纳周期，设计有针对性的推动方案；
4. 利用“思维偏好”理论，调整沟通方式以提高效率；
5. 完成具体的大客户发展计划书，确保课后即可落地执行。
课程成果
1. 学员将学会识别至少3个关键成功要素，并应用于实际工作；
2. 能够梳理出自己区域内的前10%大客户清单；
3. 熟悉客户心理转变过程，提出至少2种有效的推动策略；
4. 掌握利用“思维偏好”提升沟通效率的具体技巧；
5. 制定一份清晰可行的大客户发展计划书。
课程大纲
第一部分：成功的起点
什么是客户管理中的“关键少数”？
成功代表有哪些共性？
我们的优势在哪里？通过案例分析快速找到答案。
第二部分：选对客户
为什么选对客户比努力更重要？
大客户的定义是什么？用一个简单的公式搞定筛选标准。
第三部分：读懂客户
客户的决策路径像什么？比喻教学带你轻松理解采纳周期。
医生在转变期会想些什么？问答牵引揭示背后逻辑。
思维偏好是什么？小游戏让你直观感受其作用。
第四部分：改变客户
如何根据客户的思维偏好调整沟通方式？
资源应该如何分配才能事半功倍？分步解析配置原则。
制定你的大客户计划书：现场演练+展示机会。
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