企业在追求增长的过程中，客户是核心资产。但如何高效开发和维护大客户，始终是一道难题。您是否思考过：为什么有些团队能持续签下大单，而另一些却举步维艰？德鲁克曾说，“企业的核心工作就是为客户创造价值”。掌握高阶营销技能，不仅能够提升销量，还能增强品牌影响力。接下来，我们将深入探讨如何破解大客户营销中的关键问题。
企业面临问题
您的企业是否难以找到精准的大客户资源？
面对复杂采购流程，是否不清楚如何快速锁定关键决策人？
是否常因缺乏专业工具而无法有效分析客户需求？
在谈判中是否容易陷入价格战或失去主动权？
产生问题原因
缺乏系统化的大客户开发策略与方法论。
对客户行为语言及心理特征的理解不足。
未能准确识别并影响采购过程中的核心人物。
营销人员的专业素养和实战技巧有待提高。
课程如何解决
提供一套经过验证的客户开发工具与思维模型。
帮助学员解读客户行为语言，洞察心理状态。
学习如何绘制三张图（组织结构图、角色图、业务流程图），精准定位关键人。
掌握成交技巧与谈判策略，提升实战能力。
课程成果
学员将熟练运用10种以上客户开发工具，提升开发效率30%以上。
能够准确解读客户行为语言，判断决策者身份，提高沟通有效性50%。
熟悉大客户成交的“六脉神剑”与七大信号，签约成功率提升40%。
掌握解除客户抗拒的十种方式，谈判成功率提升25%。
课程大纲
一、客户开发的艺术
1. 客户开发常见误区有哪些？
2. 如何吸引客户主动找上门？
比喻教学：像磁铁一样吸引客户。
3. 工具：用十大思维开启客户开发新思路。
4. 实战演练：如何用“头头是道”赢得客户好感？
二、读懂客户的“无声语言”
1. 眼神透露了什么秘密？
2. 面部表情背后的心理活动是什么？
3. 肢体语言如何帮助我们判断客户态度？
4. 语气语调的变化意味着什么？
5. 办公场景中的细节如何反映客户地位？
三、谁在掌控客户的采购决策？
1. 核心决策人到底是谁？
2. 必备三张图：组织结构图、角色图、业务流程图的作用是什么？
3. 权力试探降级模型：如何快速确认关键人？
4. 案例讨论：这家公司到底谁说了算？
四、成功签单的秘诀
1. 样板市场与样板客户的价值在哪里？
2. 如何建立个人信任感？
3. 寻找契合点的方法有哪些？
4. 成交氛围如何营造？
5. 卖方案比卖产品更有效的原因是什么？
6. 四项基本原则如何助力搞定大客户？
7. 成交预测五步法的具体步骤是什么？
五、谈判进阶技巧
1. 解除抗拒的十种方式有哪些？
2. 如何打造完美的样板市场和客户体验？
3. 良好谈判氛围的重要性是什么？
4. 怎样规避潜在风险？
5. 制定可执行策划方案的关键点是什么？
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