这是一门专为市场总监、部门主管及一线销售人员设计的销售培训课程，旨在提升客户拜访与沟通技巧。通过学习POCC沟通模型、BPIC结构化沟通技巧、HOT处理方法以及CCP原则，帮助学员打造专业、有效的客户关系，提高销售业绩。
企业面临问题
1. 销售人员不懂得如何有效拜访客户，导致拜访效果差？
2. 为什么无法与客户建立深度链接，获取所需信息？
3. 客户对销售人员的反对意见如何妥善处理？
4. 如何构建以客户为中心的思维方式？
5. 销售人员是否掌握了专业的开场白和沟通结构？
6. 如何在拜访中总结和争取客户的承诺？
7. 面对客户异议时，如何迅速达成共识？
8. 商务场合的礼仪知识是否到位，影响了专业形象？
产生问题原因
这些问题源于缺乏系统性的销售策略、沟通技巧训练和对客户需求的深刻理解。
课程如何解决
1. 教授POCC模型，强调事前准备、开场白、专业沟通和闭环总结。
2. 引导学员掌握BPIC技巧，深入了解客户背景、问题、影响和需求。
3. 通过HOT方法，教授处理反对意见的策略。
4. 大客户营销培训课程 强调CCP原则，让思考、写作和表达更加清晰。
5. 补充现代餐桌礼仪，提升商务场合的专业素养。
课程亮点
1. 结构化的沟通模型（POCC、BPIC、HOT）。
2. 实战演练，增强销售技巧应用能力。
3. 注重客户需求，培养以客户为中心的思维。
4. 提供实用的商务礼仪指导。
课程成果
参与者将：
1. 掌握一套系统的客户拜访流程和沟通技巧。
2. 学会如何挖掘和确认客户需求。
3. 能够有效处理客户的反对意见，提升成交率。
4. 增强商务场合的礼仪意识，塑造专业形象。
5. 具备制定和执行跟进计划的能力。
课程大纲
1. POCC沟通模型：准备、开场白、专业沟通和闭环总结。
2. BPIC结构化沟通技巧：背景式、问题式、影响式和确认式提问。
3. HOT处理反对意见：澄清、同理、测试、处理和确认。
4. CCP原则：清晰思考、表达和书写。
5. 现代餐桌礼仪：着装、座位、敬酒、语言、行为控制等。
