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新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升

新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升

课程时长:1天,6小时/天   授课老师:冯颖老师
课程栏目:客户经营 时间:2023-07-08 22:14:41 浏览:

课程背景:

国内经济增速放缓、高净值客户对财富的安全与保障、金融资产配置意识日趋提升,对金融机构的多元化服务需求和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争,我们的一线人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的财富需求,对客户的需求和痛点所在了如指掌,在接洽过程中快速找到切入点,进而分析并匹配相应的解决方案,促成产品成交从而提升绩效。

本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用,全面提升一线人员的资产配置能力;在保证高净值客户利益的前提下,实现业绩可持续发展的正向循环模式。


课程目标

● 通过对不同高净值客户的画像,建立沟通逻辑树,更好的挖掘客户的潜在需求;

● 分析高净值客户的各类风险特征,找到沟通切入点;

● 根据实践案例讲解,剖析客户信息,以客户真实需求为导向,解决客户“痛点”

● 通过资产配置提高客户的忠诚度,建立与客户长期稳定的合作关系。


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:理财顾问、投资顾问及金融机构营销人员

课程方式:教师授课+案例分析+现场演练


第一项能力:明确高净值客户的画像

一、高净值客户分类

1. 按职业划分——企业主、财务投资人、职业经理人、专业人士、家族继承人、全职太太

2. 按年龄区分——30-39、40-49、50-59、60岁以上

3. 按区域划分——发达区域、新兴区域、发展中区域

二、高净值客户的五大特征

讨论:您认为高净值客户都有那些特征?

特征一:财富的隐蔽性

特征二:品牌的依赖性

特征三:服务的多元性

特征四:需求的差异性

特征五:交易的便捷性

三、高净值客户的五大需求

导入:为什么马云说:我对钱不感兴趣

1. 个人需求——个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询

2. 家庭需求——子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设

3. 企业需求——企业投融资、并购增值、税务、法务

4. 社会需求——社会责任投资方案、员工关爱计划、慈善公益

5. 境外需求——高端医疗、境外资产管理、境外生活的高效便捷

四、高净值客户的六大风险维度

第一风险维度:代持

1)代持人随意处置风险

2)代持人婚姻与继承风险

3)代持人债务风险

案例:叔叔离世后,婶婶状告侄女。

第二风险维度:税务

1)房产税风险

2)遗产税/继承风险

3)CRS下的税务风险

4)境外税务风险

5)税收居民身份

案例:事大了!薇娅偷逃税被追缴并处罚款13亿

第三风险维度:家庭

1)经济支柱风险

2)现金流风险

3)健康医疗问题

4)教育规划问题

5)特殊成员照顾问题

案例:上海80后私募实控人夜跑失踪,已确认离世

第四风险维度:传承

1)法定传承风险

2)继承程序风险

3)隔代传承障碍

4)败家子问题

5)传承资产监控问题

6)家族企业接班问题

7)税收成本问题

8)未成年子女保护问题

9)多子女争产风险

10)非婚生子女传承担忧

11)跨国传承障碍

案例:离异夫妻,协议给予幼子的资金监管如何办?

第五风险维度:企业

1)个人债务与担保风险

2)有限责任刺穿风险

3)企业股权架构风险

4)资产难变现的问题

5)接班人与管理层冲突问题

案例:企业共保带来的倒闭入狱

第六风险维度:婚姻

1)婚前/婚内财产混同

2)婚变资产分割

3)情人与非婚生子女问题

4)儿女婚姻风险

5)婚姻对企业控制权的影响

6)夫妻共同债务风险

案例:老张的股权流失


第二项能力:开发高净值客户

导入:KYC的重要性

1)对客户而言,了解客户的价值,建立与客户的初步信任

2)对理财经理而言,对客户的预期进行有效管理,挖掘客户需求

3)对金融机构而言,进行资源整合,满足客户全周期需求

一、如何对高净值客户做KYC(三步)

第一步:找寻精准KYC的目标

1)找到客户关心的人

2)找到客户的梦想

3)找到客户现在与梦想的差距

4)找到客户的困难与顾虑

第二步:确定KYC的主要内容

1)家庭情况:家庭角色及社会角色,家庭结构等

2)理财目标:资产保值增值;子女教育储备;房屋置换;时间周期

3)风险偏好:积极型/稳健型/保守型

4)服务需求:沟通方式、沟通频率、活动偏好

第三步:做好KYC前的工作准备

1)筛选客户

2)外部信息收集

3)沟通准备

4)目标设定

5)问题设计

6)工具使用

案例:如何通过风险调查问卷对客户做KYC

二、高净值客户沟通技巧

1. 客户需求层次分析(马斯洛需求理论)

1)生理需求

2)安全需求

3)归属与爱

4)尊重需求

5)自我实现

2. 客户类型分析

1)听觉型客户

应对方法:多用电话、微信语音,少用文字;耐心聆听,注重语气措辞

2)视觉性客户:

应对方法:仪态端庄大方,准备图表书面材料;发微信文字、短信

3)感觉型客户:

应对方法:感性思维沟通,及时引发冲动消费

4)自语型客户

应对方法:内心丰富,外在冷漠,直接给予封闭式选项

案例分享:“姜子牙”的性格分析

3. 高净值客户的沟通技巧(异议处理)

1)同理心,鼓励客户发泄

2)充分道歉,表达服务意愿

3)收集信息,了解问题

4)承担责任,提出解决办法

5)让客户参与解决方案

6)承诺执行、跟踪服务、营销发掘

情景演练:分组讨论高净值客户的异议处理


第三项能力:制订高净值客户资产配置方案

一、透析高净值客户做资产配置的原因

1. 资产配置沟通的五大理念

1)理财“72法则”

2)4321法则

3)资产配置黄金三原则

4)80定律

5)双10定律

2. 资产配置六大板块

板块一:了解客户,梳理财务信息

板块二:挖掘需求,设定客户理财目标

板块三:根据客户风险偏好及风险承受能力选择资产类别

板块四:确定各类资产投资比例

板块五:选择产品,制订投资计划

板块六:资产方案的定期跟踪与再平衡

二、不同场景下高净值客户的目标需求解决方案

1. 高净值客户的传承需求解决

灵魂三问:

1)您的钱是您的钱么?

2)未来您想把钱给谁?

3)您想以什么方式给到您想给的人?

工具:KYC九宫格、设计沟通逻辑树

方案设计及呈现:现状、问题、解决方案

2. 高净值客户的养老需求解决

灵魂三问:

1)您想什么时候退休?

2)您退休后想保持什么样的生活质量?

3)您认为退休金能满足您的生活要求么?

方案设计及呈现:现状、问题、解决方案

3. 资产配置方案中的需求引导技巧

1)讲故事

2)巧提问

3)多举证

4)学促成

新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升

冯颖老师

16年金融从业经验

AFP持证人/基金从业资格/证券投资顾问

曾为中行、建行、农行、工行、招行等金融机构提供基金专业技能培训,协助银近200名行员工取得基金从业资格证书。

累计募集基金金额超百亿,单笔基金销售额高达2.7亿元

曾任:平安银行丨私人银行总监

曾任:某券商私募股权子公司(地方政府控股)丨投资经理

曾任:某基金子公司丨项目主管

曾任:某大型公募基金丨高级渠道经理

擅长领域:基金评价、基金筛选、基金销售、基金定投、基金健诊、基金亏损安抚等技巧,以及私人银行投顾能力塑造……


主讲课程:

《基金从业资格考试快速通关》

《新形势下的基金实战技能提升》

《金牌理财经理资产配置能力及基金实战技能提升》

《不一样的基金销售—基金定投实战技能提升》

《基金浮亏,如何应对客户不满—基金亏损安抚技巧》

《基金售后服务利器—基金健诊》

《传家有道——家族信托的营销技能锻造》

《私募股权投资基金的“募、投、管、退”策略》


授课风格:

逻辑严谨且不失幽默,引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系

案例分析与情景训练,课程结合丰富的案例,以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

冯颖老师

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