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“全量营销·引爆产能”—2023旺季营销战略布局

“全量营销·引爆产能”—2023旺季营销战略布局

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:吴艳雯老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-07 20:40:28 浏览:

课程背景:

开门红这项全行业全年度的重要“战役”即将全面启动。在“战疫”的背景之下,2023年的开门红所面对的宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面要素都呈现更加复杂多变的态势,银行如何在复杂环境和指标压力下,科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度,这一系列问题正成为各家银行关注的焦点,而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机,实现“开门红”的关键所在。

整体来看,2023年的开门红战役,可以围绕“四全四重”的整体思路来推进,用“抓四全”的核心策略规划整体节奏、明确工作方向,用“做四重”的关键动作实现措施落地、确保动作到位。具体体现在:

● 开门红管理管控:抓目标管控、做深过程管理。

● 开门红客户经营:抓全量客户、做大重点客群;

● 开门红活动策划:抓节日规划、做强重点时段;

● 开门红全员营销:抓全量资产、做实重点产品;


课程目标:

● 了解:旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势

● 理解:深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程

● 掌握:灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法

● 运用:举一反三运用所学知识,在实战中持续升级营销技能

● 会用:灵活会用活动策划、厅堂策反、联动营销、存量深挖等技巧


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟


第一讲:形式篇——后疫情时代银行营销转变

深度分析从1.0-4.0版本的开门红特点,各家银行的营销措施和客户需求的转变,总结“战疫”时期银行营销趋势,明确方向。

一、旺季营销的意义和定位

任务重、周期短、压力大

二、2023开门红痛点分析

1. 宏观之痛

2. 市场之痛

3. 营销之痛

深度分析:4.0版本开门红的特点及趋势

三、开门红破局四大关键

1. 过程管理精细化

2. 经营定位精准化

3. 客户引流批量化

4. 产品营销效率化


第二讲:管理篇——顶层管控激活员工执行力

攘外必先安内,网点负责人作为网点的一把手,是团队的领头羊风向标,是决定基层网点开门红期间营销目标是否达成的关键岗位。很多银行恰恰是中层岗位的职责缺失,导致业绩难达成、计划难落地、营销难推动、团队难沟通等一系列管理痛点。本章节从网点负责人四大管理能力入手:目标管理、会议管理、时间管理、团队管理,整体提升网点负责人的综合管理能力。

一、目标管理清晰行动方向

1. 模仿学习一套目标表

2. 操作制定一个目标分解

3. 迁移优化一套目标落地

二、会议管理深化行动过程

1. 感受一个晨会

2. 认同一些方法

3. 领悟一个流程

1)晨夕会

2)三巡两示范

3)周会月会

三、时间管理理清行动主次

课堂互动:网点负责人的时间都去哪了?

1. 网点负责人重点工作清单

2. 时间管理的架构

第一象限:亚历山大

第二象限:淡定从容

第三象限:忙且盲目

第四象限:浪费生命

3. 持续复盘赢战职场

1)回顾今日的工作目标

2)评估目标的达成情况

3)分析目标未达成原因

4)总结时间管理的规律

工具分享:高效时间管理行事历

四、团队管理激活行动意愿

原则一:激励的公平原则

案例分析:这个表扬怎么样?

原则二:激励的适度原则

原则三:激励的及时原则

原则四:激励的清晰原则

课堂互动:你的网点适用于哪种方式的激励?


第三讲:经营篇——结合经营定位抓产能客群

抓源头、做批量、抠节点,是开门红业务做大做强的关键;而针对网点的重点目标客户分群营销,是批量营销的重要途径。本章从网点经营定位讲起,精准化圈准重点攻克区域及客群,同时锁定商贸(流动性)、老年(稳定性)、返乡人员(新增)三类重点客群,展开营销设计,做好客户的批量营销,进而有效提高网点营销的效率和效果。

一、巧布局:构建金融生态图

1. 经营定位——三圈六区定位

2. 实线网格划分重点片区

二、客群网格排兵布阵

1. 产品结合定位包装

2. 产品结合客群包装

3. 产品结合行业包装

案例1:产品结合行业包装:“芒果贷”激活用信11%增加到40%多

案例2:产品结合客群包装:“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿

案例3:产品结合客户包装:“吃货节”活动期间新增手机银行4千户

三、旺季营销三大重点客群经营之商贸客群

1. 一对一开发的六度空间理论

1)图形批量营销法

2)客户走访的关键步骤拆解

关键对话第一步:面谈破冰了解基础信息

关键对话第二步:调研信息锁定痛点

关键对话第三步:痛点挖掘揭示后果

课堂通关:陌生拜访商户

2. 虚线网格建立:异业者资源整合(结盟营销)

1)如何建立银行异业联盟营销渠道?

2)异业联盟渠道的价值:所有人得益

3)异业联盟的运作模式:创造价值

案例解读:异业联盟营销模式的成功

案例研讨:江北建材城的营销思路

3. 拥抱企业做批发(入企营销)

1)活动设计

2)产品包装

3)营销植入

4)后续跟踪

案例分析:这家银行如何实现公务卡开门红第一

四、旺季营销三大重点客群经营之老年客群

1. 老年客群五大优享服务

1)厅堂享尊贵

2)积分享好礼

3)购物享优惠

4)活动享快乐

5)生活享品质

案例分析:幸福年华俱乐部

2. 老年客群经营三步走

1)服务体系搭建

2)白名单制营销

3)建立长效维护机制

五、旺季营销三大重点客群经营之返乡客群

案例分析:失败的进站客源案例

1. 返乡客群节日营销

案例分析:接财神

2. 公益营销

案例分析:送爱回家

案例分析:送给爸妈的一封信

3. 五大关键人营销


第四讲:活动篇——重点时间段爆点活动设计

节日不仅是百姓的狂欢,更是商业营销的大好时机。虽然银行开门红每年都是逃不掉的“时间、业绩、活动”的三座大山,令网点工作人员闻“红”色变。作为金融服务业的银行,从业人员综合素质比一般服务行业都要高,拼的就是智力。在创新不断的互联网时代,同一个节日年年都有,如何玩出新花样,紧跟潮流热点,就需要花更多心思。

一、网点形象包装策划——氛围引流

1. 临街引进来

2. 入口促购买

3. 厅堂有氛围

4. 柜面见奇效

5. 贵宾区显身份

6. 自助区别错过

二、节日主题活动策划——活动引流

1. 元旦(2023年1月1日)——赞元旦,送才艺

2. 腊八节(2023年1月10日)——喝着暖粥抽大奖

3. 小年(2023年1月25/26日)——同写春联,共庆虎年

4. 春节(2023年2月1日)——领新春红包,沾一年好运

5. 情人节(2023年2月14日)——你留真情,我拍照片

6. 元宵节(2023年2月15日)——举头猜灯谜,回首赢金饰

7. 二月二(2023年3月4日)——龙抬头,我行为你剪头发

8. 女神节(2023年3月8日)——心灵懂理财,手巧弄花草

9. 国际消费者权益日(2023年3月15日)——权益“315”,学知识,赢大礼

课堂演练:节日活动策划

三、线上活动策划——线上引流

1. 一对一精准获客

1)看文识客

2)痛点捕捉

3)链接获客

2. 针对性批量获客

1)微信营销群建立的六个关键性问题

2)微信群九大运营攻略

3)微信群线上沙龙六部曲

工具分享:线上沙龙操作流程及主持词

3. 朋友圈批量获客

课堂通关:设计线上营销活动


第五讲:技能篇——一线员工营销技能提升

一、企业贷款产品营销之关键对话深度拆解

关键对话第一步:面谈破冰了解基础信息

情景分析:这名销售人员为何破冰失败?

1)拜访前的2个准备

2)3步自我介绍

3)建立关系的3种方法

情景演练:拜访某企业赵总

关键对话第二步:调研信息锁定痛点

1)4步快速切入掌控谈话

2)小微企业拓展沟通工具:漏斗式提问法

3)小微企业供应链拓展

4)个人客户拓展沟通工具:九宫格提问法

分组研讨:以下对话中客户的需求是什么?客户经理是如何挖掘出客户的需求的?

关键对话第三步:痛点挖掘揭示后果

案例分析:王太太的需求和痛点是什么?

思考:如何策反王老师的存款?

1)客户需求的4大魔方

2)痛点挖掘思路:分析状况——引导痛点——揭示后果

3)如何设计痛点问题:客户痛点三级模型

工具分享:痛点问题规划表

关键对话第四步:制定策略重塑价值

1)产品销售工具解析

工具1:理财生命周期策略分析

工具2:标准普尔家庭资产象限图的使用

工具3:通货膨胀率表

工具4:复利表

2)营销话术工具1-3-6法则

话术分享:常见产品推介话术

3)异议处理:瑞士军刀法

话术分享:常见异议处理话术

二、厅堂客户精准识别之一看二问三验证

1. 一看:年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止

1)客户价值判断:MAN法则

2. 二问:提问的关键原则(道出目的,请求许可)

1)提问的方法:赞美+细节提问

2)试探性提问的方式

3)针对性提问的方式

4)当遭遇客户拒绝时的关键提问?

5)选择性的提问方式

3. 三验证:通过后续沟通验证判断

三、营销后续维护跟进

1. 完善客户画像

2. 洞察画像信息

3.客户维护激活

客户维护体系:关键动作图(一天、一周、一季度、一年)

2023旺季营销战略布局

吴艳雯老师

10年银行一线实战经验

中国管理科学研究院认证高级市场营销师

金融理财师(AFP)持证

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

» 100多家银行合作经历,500多场银行实战授课经验

» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者

中国银行(30期)、农业银行(42期)、工商银行(16期)、建设银行(9期)、邮政储蓄银行(21期)、农商银行(53期)……

擅长领域:行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等


吴老师拥有500余场银行培训经验,曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务,包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等,一直以来,秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念,聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力,是一位实战派讲师。


主讲课程:

【对公营销】《全量拓展-对公客户经理场景化营销技巧》

【小微贷款】《精准拓展-小微贷款专项产品六驱营销》

【行外吸金】《“决胜千里” -行外吸金势能新风口》

【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》

【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》

【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》

【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》

【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》

【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》

【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》


授课风格:

▲讲授风格:案例详实,灵活稳健,深入浅出,发人深省。

▲培训特点:氛围轻松,生动活泼;互动性强,醍醐灌顶。

▲操作原理:以学员为中心,结合实际,量身定夺、注重结果。

▲精神指导:专业主义、赋能于人,以身传教,以精传神。

吴艳雯老师

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