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场景化陌生客户拓展获客营销策略

场景化陌生客户拓展获客营销策略

课程时长:1-2天,6小时/天   授课老师:吴艳雯老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-07 20:30:29 浏览:

课程背景:

拓新客持续性地扩大市场占有率是目前各大银行的工作重点之一,在拓展新客户过程中会面临遭遇客户拒绝后的心理失落,会面临缺乏技巧的沟通被当作推销员后的自我价值否定,会面临急功近利式的拜访后无成效的自我怀疑……

面对这些现状如何调整员工的心理状态,沉下心来做拓展,掌握拓展的策略和方法技巧,提升拓展的成功率是本课程重点。从而认可走出去,引进来的策略,提高执行力,实现技能能力晋级。


课程目标:

掌握五大拓展策略

● 陌拓场景-以点带面获客

● 摆展场景-以线扫面获客

● 路演场景-以区批量获客

● 沙龙场景-以老带新获客

● 社交场景-以关系型获客


课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、客户经理、产品经理、客群经理等


第一讲:陌拓场景-以点带面获客

一、外拓拜访前的心理状态

困境1:客户高高在上、站在云端,心理上就不给我们平等交流的机会;

困境2:客户抱有被营销的意识,还未开口就开启了戒备心

困境3:每天被营销的次数多了,一看见营销人员就反感,我该不该进去?

困境4:被客户拒绝次数多了,开始怀疑外拓拜访是否有用?

二、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

三、外拓前准备工作

工具表单:外拓展物料准备清单、外拓服务礼仪注意事项、外拓信息收集表和潜在金融需求分析

四、自我介绍

问题1:我是谁?

问题2:我今天来的目的是什么?

问题3:我能给您带来什么好处?

五、开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任,引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

案例分析:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?

六、走访破冰六个一

1. 一张新版人民币折页

2. 一份精美小礼品

3. 一番金融知识讲解

4. 一份问卷调查 

5. 一套个性化产品折页

6. 一次手机银行演示

七、外拓需求探寻的四种方案

1. --服务满意度问卷法

2. --市场调研法

3. --服务升级法

4. --活动送礼法

八、挖掘需求调研信息

问题话术一:您经常去哪家银行办理业务呢?你觉得我行服务怎么样?

问题话术二:问题您现在一年的营业额有多少?您这个店开了多久了呀?

问题话术三:您是本地人吗?

九、产品介绍和异议处理

1. 产品优势梳理

2. 产品特点展示

3. 客户异议处理

4. 客户临门一脚


第二讲:摆展场景-以线扫面获客

摆展营销场景三部曲一:重地段

1. 地段人流量比较大:火车站、小区集中地、大型超市门口

2. 摆展地段提前沟通:摆展是否被驱赶

3. 摆展地段的宣传性:具备引流宣传性

摆展营销场景三部曲二:巧布设

1. 物:桌子、横幅、礼品堆头、抽奖互动

2. 人:蜜蜂采蜜进行宣传

3. 事:借助热点事件强宣传和送福利

摆展营销场景三部曲三:强转化

1. 调研问卷做敲门砖

2. 礼品活动做钩子

3. 联系方式为目的

摆展后续线上社群跟进策略

1. 线上社群互动养粉

2. 线上社群粉丝激活

3. 线上活动设计引流

4. 线上活动变现成交


第三讲:路演场景-以区批量获客

一、路演吸客策略

1. 活动路演

2. 游戏互动

3. 特惠购

4. 公益活动

二、路演流程设计

入口——有奖问答——关注微信——填问卷——现场办理——优秀环节

三、游戏互动注意事项

1. 确保游戏没有危害性,禁止飞镖一类的出现

2. 增强游戏互动性

3. 游戏设计围绕客群

4. 奖励可以是物品也可以是精神


第四讲:沙龙场景-以老带新获客

一、聚焦痛点:针对性的设计和策划沙龙

1. 沙龙活动设计的步骤:摆痛点、探痛因、做方案

2. 沙龙活动设计摆痛点:针对目标客户群体梳理客群痛点

3. 沙龙活动设计探痛因:聚焦核心痛点探寻痛点背后的原因

4. 沙龙活动设计做方案:根据痛因设计具体的沙龙活动方案

5. 沙龙活动设计方案模块:方案的模版和内容

工具:沙龙活动设计的三级模型

作业:以小组为单位进行沙龙活动设计

二、圈准客群:精准客群沙龙活动实现双赢

1. 沙龙主题选择:做定位

2. 沙龙客户群体:圈客群

3. 沙龙客群类型:按照客户年龄分类等

4. 老年客户群体沙龙活动案例

5. 女性客户群体沙龙活动案例

工具:沙龙主题活动系列参考

作业:选择一个核心客户群体进行沙龙活动设计

三、强效跟进:客户沙龙后有效跟进和维护

1. 分群经营的纬度分类——主要类型客户群体的画像解读

——客户画像:年龄纬度、职业纬度、家庭纬度、兴趣爱好纬度

画像识别:客户典型的关键行为 

画像策略:制定服务方案和策略 

互动练习:对自己的客户进行分群 

2. 客户维护激活

客户维护体系:关键动作图(一天、一周、一季度、一年)

工具:客户画像表

作业:制定客户跟进的服务计划和方案


第五讲:社交场景-以关系型获客

一、圈层经营的思路

1. 寻找圈子

2. 传递价值

3. 持续获客

二、锁定圈层:圈层获客 、圈层开拓

1. 划圈子    2. 找渠道    3. 抓领袖

三、融入圈子:自我提升、价值赋能

1. 构建框架:认知、理解、精进

2. 学习迭代:知道行业标准、找到学习渠道、设置学习路径

3. 刻意练习:建立练习标准、制定行动计划、组团升级自我

四、经营圈子:参与活动,圈层交叉经营

1. 寻找影响力中心:主动添加微信,维护关系,获得信任;

2. 建立交往:要常沟通、多联系,适实推送活动资讯,建立客户粘度

3. 塑造个人品牌:用心组织活动,营造愉悦氛围,不断获得圈内人认同,同时吸引圈外人关注


课程收尾:

1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案

2. 答疑解惑、结语

场景化陌生客户拓展获客营销策略

吴艳雯老师

10年银行一线实战经验

中国管理科学研究院认证高级市场营销师

金融理财师(AFP)持证

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

» 100多家银行合作经历,500多场银行实战授课经验

» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者

中国银行(30期)、农业银行(42期)、工商银行(16期)、建设银行(9期)、邮政储蓄银行(21期)、农商银行(53期)……

擅长领域:行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等


吴老师拥有500余场银行培训经验,曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务,包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等,一直以来,秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念,聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力,是一位实战派讲师。


主讲课程:

【对公营销】《全量拓展-对公客户经理场景化营销技巧》

【小微贷款】《精准拓展-小微贷款专项产品六驱营销》

【行外吸金】《“决胜千里” -行外吸金势能新风口》

【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》

【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》

【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》

【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》

【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》

【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》

【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》


授课风格:

▲讲授风格:案例详实,灵活稳健,深入浅出,发人深省。

▲培训特点:氛围轻松,生动活泼;互动性强,醍醐灌顶。

▲操作原理:以学员为中心,结合实际,量身定夺、注重结果。

▲精神指导:专业主义、赋能于人,以身传教,以精传神。

吴艳雯老师

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