课程背景：
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2、把一次性客户谈成长期客户；3、掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程效益：
● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员等
课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
第一讲：制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1. 竞争态势分析
1）力量：将孰有能（谈判人能力比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
2）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。
3）时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步
案例：日本人和法国人的谈判
讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
2. SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：某手机零配件企业开发VoiL
工具：优势一览表
3. 评估对手七步法（信息检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评估对方实力
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例：汽车后市场B企业入股物联网企业
三、以双赢为结果确定谈判目标
1. 四个常见谈判目标与双赢
目标一：达成初次合作
目标二：达成深度战略合作
目标三：买方：最大化利润
目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标：双赢！
案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案
2. 双赢的三个层面
层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。
层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。
案例：中世纵横与地铁项目合作案
3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可乐与可口可乐的商战
4）其下攻城
案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
4. 定目标的SMART原则
1）目标必须是具体的(Specific）
2）目标必须是可以衡量的（Measurable）
3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）
4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）
5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判
5. 定目标易犯和常犯四大错误
错误一：将目标和底线混淆
错误二：将目标和初始立场混淆
错误三：将目标定的太高或太低
错误四：将底线定的太高或太低
第二讲：双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
案例：为一个300万顾问案找助力者
案例：家具销售咨询公司老板找助力者
2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
互动：如何正确的互相介绍？轿车座次应该怎么安排？吃饭应该怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素质？
三、双赢谈判的六大准备工作
准备1：划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
准备2：做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
准备3：设计AB方案（准备谈判筹码）
案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）
准备4：设计步骤
准备5：谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
案例：中实纵横企业与腾讯谈判案
准备6：明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）（谈论）
1）强硬的主谈人——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备的主谈人——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3）固执的主谈人——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4）精明的主谈人——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
第三讲：谈判原则与建议
一、谈判沟通的七大建议
1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。
2. 尽量使用开放式和探究式的问题
3. 不要打断对方，善于倾听
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 记住不同的人有不同的谈判风格
7. 求同存异，并找出应对之策
二、谈判的三大策略
策略一：攻——赢得更多
策略二：守——省得更多
策略三：双赢——和&合
案例：文产协会如何与企业、政府谈判
三、解决谈判的僵局的四个原则
原则一：认真倾听
原则二：真诚道歉
原则三：聚焦未来
原则四：不断修复双方关系
案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案
四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
案例：抛高球探底的汽车采购
互动：谈判问答
第四讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）
第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）
1. 打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
第一招：转述法
第二招：重复法
第三招：提示法
第四招：铺垫法
第五招：认同法
2. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
4. 谈判报价和还价的策略
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
案例：汽车后市场与壳牌合作案
第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（九大策略建立优势）（中局）
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
练习：异议处理之让步
案例：鸡蛋上面做广告
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
策略六：突然想起策略
案例：磊哥挪车加油一体卡谈批量
策略七：积极假设策略
案例：达因集团与南北药业合作案
3. 成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
第四阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
胡晓老师
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
深圳酒业协会、逸马产业集团营销顾问
百思泰、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问顾问
深圳市营销协会执行会长、深圳市跨境电商专业委员会会长
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场部经理
曾任：新产业投资公司丨营销总监
■累计授课近1300+场，学员超40000+人，好评95%以上
■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元
■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等
■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域：双赢谈判、大客户开发管理与风险管控、顾问式销售、营销战略、品牌定位与打造、政企关系营销、销售团队打造、跨部门沟通、销售目标制定与推进……
主讲课程：
《双赢谈判策略》
《王牌销售训练营》
《系统营销方法论》
《职场高效沟通与协作》
《大客户营销与风险管控》
《熟人市场——中国式关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》
授课风格：
源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。
优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。
逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。
