课程背景：
全局战略与渠道策略总是难以对接，战略高不成，策略低不就，难以协同？渠道开发与管理，整体效率在持续下降，综合成本不断加高，竞争呈现同质化状态？经销商的开发与管理，往往缺少绩效导向思考，暂时高绩效的情绪低，低绩效死皮烂脸？如何开发出更多的优质渠道商？如何应对渠道商的讨价还价？如何对渠道商的运营给予必要的支持？如何制定渠道激励政策？如何让渠道商有效执行公司的规章制度？如何避免渠道冲突和窜货？如何有效开展渠道促销活动？如何避免线上对线下渠道的冲击？如何更换不良渠道商？
本课程聚焦从维护、发展到渠道控制方法，帮助您系统全面了解对传统经销商管理的同时运用系统性的思维方式，快速有效地帮助经销商全面提升产品销售业绩！
课程收益：
● 快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具
● 提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性
● 做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化
● 提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效
● 快速提升品牌终端销量，抢占市场份额
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干
课程方式：讲授+讨论+案例分析+练习
第一讲：分销渠道基本概念
1. 渠道的定义
2. 渠道的类型
3. 传统渠道与新兴渠道
工具：分销渠道管理六步曲
第二讲：分销渠道管理
1. 围绕绩效目标的渠道规划
2. 影响渠道规划的六个要素
3. 渠道的长度、深度和广度
案例：卡特彼勒的渠道结构分析
4. 不同市场阶段的渠道宽度设计
5. 新市场的渠道开拓思路：两步走
工具练习：渠道诊断模型
工具练习：渠道规划评价模型与指标体系
6. 考察渠道商的9个经典方法
工具：授权代理商评价工具-评估表
7. 建立渠道商信心的六种方法
8. 潜在经销商的谈判策略
9. 经销商沟通手册
第三讲：渠道的激励与控制
1. 销售政策的激励性与控制性
2. 四类渠道政策：价格、返利、区域、信用
3. 渠道定价的基本原则
4. 不同区域是否可以不同价格
5. 销量返利、组合返利、明扣与暗扣
6. 三种渠道定价模式的优劣
7. 返利政策的八个目的
8. 返利周期的优缺点对比
工具：渠道商信用等级评价工具
第四讲：渠道日常运营管理
1. 渠道日常运营管理的两大原则
2. 渠道商拜访六步走
3. 客户沟通与库存检查
4. 提供库存管理的建议
5. 到底要不要压库？
6. 明确压库的目的
7. 水平冲突与纵向冲突
8. 良性冲突与恶性冲突
9. 渠道冲突与渠道效率
10. 渠道冲突分析矩阵
11. 分析窜货的影响
12. 不同产品生命周期中的窜货
13. 一体化窜货解决方案
14. 客户报备制的优缺点
15. 如何有效判别客户归属？
16. 有效解决线上线下的渠道冲突
张路喆老师
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
行动教练认证
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监
擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪
→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破
→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。
→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。
实战经验：
► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI
任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。
主讲课程：
《PSS-专业销售技巧》
《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》
《步步为营步步赢——六大步搞定双赢商务谈判》
《销售流程与销售工具开发工作坊》
《打造王者之师——高绩效销售团队的建设与管理》
《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》
《营销制胜、勇拔头筹——沙盘模拟课程》
《渠道开发与管理——B2B行业经销商管理解决方案》
《B2C敏捷式销售成交法》
授课风格：
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
