课程背景:
沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前,而是日常生活的方方面面,上下级之间,家人之间无处不再,良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂,是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说,谈判也不仅仅是拍桌子,良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。
本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,利用有限的时间,浓缩精华内容,从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。
课程收益:
● 高效商务沟通技能问、听、说
● 快速建立连接的能力
● FABE& FCAS模型
● 反直觉询问法等
● 沟通急救包-应急工具汇总
● 经典哈佛听力三角形
● 应对拒绝的双循环十步法
课程特点:
案例教学,直观直接直白
贴近实战,学会就能用
幽默风趣,学习本该快乐
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:营销/市场团队成员等
课程形式/亮点:1次现场互动演练,一次集中大型现场演练及老师点评
第一篇:商务沟通基础认知
第一讲:数据驱动
1. 数据的重要性
2. 如何获取信息
1)学会搜索
2)借助中间人
3)信息分析+提前演习
4)现场观察-如何快速识人
第二讲:让人记住你
1. 从偶遇到久别重逢
2. 时间把握
第三讲:让他/她多说话
1. 人什么时候会话多
2. 禀赋效应
第四讲:从销售到顾问
1. 医院和药店的区别
2. 如何提升自己的价值感
演练:让人记住你
第二篇:商务沟通技能
导入篇:为什么你沟通的效果会不好?
场景导入:《神医喜来乐》(第一部分)
思考:他做错了什么?——沟通中的常见误区
公式:销售沟通信任公式
总结:组成成功沟通的三大要素
第一讲:“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?
思考:问为什么重要
导入:获取客户需求
明确:什么是真实的需求
工具:听力三角形
一、基础二法
方法1:“无心之问”法
方法2:“笨学生”法
二、思路(顾问式销售思维SPIN)
1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题
2. 应用——两大方法(还原法、映射法)
场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)——他做对了什么?
三、方法(开放与封闭提问)
1. 开放提问的好处
演练:餐厅服务员的难题
2. 开放提问的分类
——横向提问、纵向提问
总结:问题决定答案(经典的马车问题)
分享:四大典型问题
四、如何利用提问提高价值感
场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)——他为什么要收钱
1. 高阶反向应用:带着订金去谈判
分析:提问的其他作用
2. 提问的细节管理
1)对等原则:话语量平衡、私密度平衡
2)负面原则:反直觉询问法、避免说“不”
思考:如何提问获取敏感信息
第二讲:“听”-如何倾听别人才爱说
一、为什么听比说重要
1. 听的哲学
2. 专注倾听的好处
1)倾听的稀缺性
2)听满足人的心理需求
思考:“Listening”还是“Hearing”?
3. 别做话题“小偷”
二、如何实现好的倾听
分享:积极倾听的四大表现
工具:倾听检查表
第一步:身体语言
第二步:印证式倾听
技巧:刺猬式提问技巧、参与进来
第三步:记笔记
第四步:不要打断
第三讲:“你的意思是……”-“反馈”的学问(反馈三种形式)
导入:反馈的重要性
形式1:逐字反馈
形式2:同义转述
形式3:偷换概念
现场演练:冲突应对
营销应用:从功能价值到情感价值
场景应用:你为什么不买?
第四讲:“说”-如何陈述效果更好(一“心”三“用”)
一、一“心”(场景式销售思维FABE)
思考:牛排怎么卖?
方法:FABE-产品亮点介绍四步法
——特点(feature)、优势(advantage)、益处(Benefit)、证据(Evidence)
演练:向我推荐一个产品/服务+点评
进阶训练:明确客户要的是什么,掌握话术
二、三“用”
1用:FCA`s模型
2用:愉悦句式
3用:3F陈述法
三、正面/负面激励
分享:沟通急救包-场景应用工具汇总
1. 如何应对质疑
2. 如何和客户领导沟通
3. 如何约难约的客户
第三篇:商务沟通应对拒绝技能
第一讲:心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的“不”意味着什么
第二讲:应对拒绝双循环技法
一、应对反对意见六“要”
二、外循环三步法
第1步:重建关系
——Say "Yes,but"
第2步:找出问题
第3步:回答问题
三、内循环六大心法
心法1:坐下来
思考:如何坐不好
方法:45度角规律法
心法2:三明治沟通法
心法3:展示证据
心法4:决不让步
心法5:如何让步
心法6:收尾问题
秘密武器:LPFSA
现场演练:角色扮演
场景1:如何应对拒绝
场景2:如何应对强势客户
场景3:如何应对价格谈判
点评
刘影老师
香港科技大学 MBA
2003年 O2O创业先锋
米其林高级营销顾问资质(Michelin)
曾任:广东红帽子汽车丨总经理
曾任:广东科龙电器丨区域销售经理
曾任:三星(中国)丨华南区销售总监
曾任:米其林(中国)丨驰加全国营销通路经理
擅长领域:商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略…
新商业环境下,营销管理创新研究的倡导者和践行者
刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验,在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位,对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究,善于对数字时代的商业变革进行系统思考,从商业本质洞察变革核心驱动力,将行为经济学理论与多年的营销实战相结合,积累大量原始案例,亲身参与其中多项案例的实施,形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。
自主研发营销PIIP体系——突破单点思维,整合销售全流程体系,结合客户关系管理系统思维,在销售全流程中影响引导客户决策,优化客户体验,重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵,并在长期授课中进一步强化和丰富。
主讲课程:
《思维的子弹-全新商业认知与战略思维拓展》
《致胜新时代营销-创新营销管理与高价值感思维》
《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》(1天浓缩版)
《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》(2天标准版)
《销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧》(1天浓缩版)
《销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧》(2天标准版)
《内外兼修 以“貌”取人——精英销售形象管理与影响力提升》(浓缩版)
《知人识人 以“貌”取人-精英销售形象管理与高效识人应对能力提升》(2天标准版)
课程风格:
“有益、有力、有趣”,老师理性严谨,逻辑清晰,有超强的课程设计能力,将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合,真正做到让学员听着有趣,学着有料,用着有效。