课程背景：
“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：
1、篮子最好也不要放在同一个地方—全球投资；
2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去—伺机而动，注重择时；
3、也不要在篮子里只放鸡蛋—大类资产配置。
简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重
视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。
对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。
课程收益：
● 了宏观经济重要指标，学会分析经济周期
● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；
● 梳理五大类产品的特点，理解不同的投资风格；
● 学会运用顾问式营销，全面提升客户信任和成交概率；
● 掌握资产配置方案的制定，成为专业理财顾问。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行券商理财经理、保险代理人
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
第一讲：认识宏观经济——做金融怎能不懂趋势
导入：想要跟高净值客户对话，认知对等是关键，不懂宏观经济只能做产品销售
一、GDP的意义
1. 一句话解释GDP
2. GDP三驾马车
3. 中国GDP过去和未来趋势
头脑风暴：中国会不会成为世界第一经济体
二、通货膨胀
导入：人人担心通货膨胀，但是通胀到底是多少？
1. CPI指数
2. M2广义货币供应量
讨论：那个指标衡量通货膨胀更准确
三、需求弹性
讨论：刚需刚需，什么是刚需？
讨论：哪些消费是刚需
四、货币政策和财政政策
1. 货币政策三板斧（加息、降准、逆回购）
头脑风暴：货币政策对于经济，股市和债市的影响
2. 财政政策两工具（税收+补贴）
3. 货币政策和财政政策影响
头脑风暴：当下处于紧缩政策还是宽松政策，未来中国会加息或还是降息
五、金融机构的特点
1. 银行
2. 券商
3. 保险
4. 信托
5. 三方理财
头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。
案例分享：“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”，小米智能生态家居。
六、金融产品（各种金融产品的结构，收益和风险特性）
导入：ppc指标及客群粘合度分析
1. 保障类：一图说清保险配置三角形
2. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
互动讨论：银行产品如何PK余额宝？
3. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
案例分析：信托非标暴雷
4. 权益类：公募基金、私募基金
头脑风暴：公私募基金优缺点对比
5. 衍生产品：期货、期权投资
头脑风暴：期货是不是赌博
6. 外汇类：美元、港币、欧元
7. 另类产品
1）私募股权
案例分享：高瓴资本张磊和京东的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转
3）房产
案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论
七、财富管理市场未来
1. 高净值客群稳中有升
2. 可投资产逐年递增
3. 投资需求综合化程度加深
第二讲：资产配置模型—理财顾问的工具和策略
导入：图表分析：大类资产轮动图
讨论：这张图中，你发现了什么？
一、资产配置5种模型
1. 四大经济周期
1）复苏
2）繁荣
3）衰退
4）萧条
2. 美林时钟配置模型
——解决不同经济周期产品策略
3. 资产配置金字塔
——解决资产配置的顺序和功能
4. 标准普尔资产配置
——解决资产配置的比例
5. 资产组合理论-马尔科夫有效市场理论
——为客户找到最优组合
6. 资产配置不可能三角
——解决客户非理性需求
案例：股票、年金、理财产品在三角中的为止
讨论：为什么骗局受欢迎，正规产品客户不喜欢
二、风险的衡量和分类
一级风险：蜗牛
1）投资者类型：保守型
2）特征：不能承受任何风险
3）产品策略：存款，保本理财，保险等
二级风险：乌龟
1）投资者类型：稳健型
2）特征：风险承受能力较低
3）产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等
三级风险：骡子
1）投资者类型：平衡型
2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益
3）产品策略：基金、固收理财等
四级风险：大象
1）投资者类型：成长型
2）特征：追求较高的收益
3）产品策略：基金、股票、期权、期货等
五级风险：马
1）投资者类型：进取型
2）特征：追求高收益，可以承受高风险。
3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等
三、资产配置策略“足球理论”
1前锋：前锋位于足球前场，是球队进攻的第一线，相当于资产配置中为投资者博取超额收益的产品，比如股票、股票型基金等；
2中场：中场球员主要任务是保持足球控制权、辅助进攻，相当于资产配置中的债券型基金、同业存单等；
3后卫：后卫位于足球后场，主要任务为防守，类似的标的资产有年金保险、国债等；
4守门员：守门员作为球队的“门神”，是球场的最后一道防线，对标的金融资产有重疾、医疗等保险
第三讲：资产配置KYC——顾问式营销
一、开场
1. 赞美四部曲
1）提问信息
2）表示感叹
3）与人比较
4）询问请教
案例分享：40+的女客户到访
小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？
2. 介绍沟通议程
1）有限度展示专业
2）进行议程的选择
3）排序与确认议程
3. 确保沟通价值
1）家庭/行业/性格/配置
2）分类/目标/假设
3）形成面谈规划表
二、倾听/询问
1. 创建场景/话题
2. 鼓励客户发言
3. 掌握客户需求
小组演练：四大客群的实战演练
三、顾问式营销八大提示
1. 向客户确认
2. 告诉客户有什么好处
3. 主动具体的赞美（yes,yes,but）
4. 让客户做选择、做思考
5. 多问为什么（需求背后需求）
6. 永远别抓一个需求就给答案
7. 不关心和不反对的对面就是赞成
8. 尝试着不讲产品而能够成交
第四讲：资产配置方案撰写与应用
导入：医生是如何让你买药的？
一、三个维度梳理客户理财目标-没有目标如何到达
维度一：目标实现意愿
维度二：目标刚性
维度三：目标达成时间
二、两张表完成资产KYC
1. 资产负债表
2. 现金流量表
三、IPS-2个目标5项限制
目标一：Reture客户的回报要求
目标二：Risk客户风险承受能力
限制一：Time投资时间
限制二：Tax税务
限制三：Liquidity流动性需要
限制四：Legal法律需求
限制五：Unic特殊情况
四、大类资产配置与产品优选
1. 了解大类资产品：收益,风险
2. 制定产品组合计划表
3. 定期动态再平衡
五、资产配置建议书的结构
1. 实施财富管理的方法
2. 市场状况和趋势分析
3. 理财需求
4. 资产配置分析和建议
5. 主要风险提示
实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min
韩文峰老师
12年财富管理实战经验
香港大学硕士
香港中文大学（深圳）校外职业导师
CFA特许金融分析师授权认证讲师
CFP国际金融理财师授权认证讲师
抖音18万粉丝财经主播/搜狐首席财经主播
曾任：深圳市发改委丨立项评审工程师
曾任：深圳市投资控股有限公司（世界500强）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投资有限公司丨基金经理
曾任：深圳前海弘基财富管理有限公司丨总经理
曾任：友邦人寿保险（世界500强）深圳分公司丨资深业务经理
擅长领域：资产配置、基金营销、年金营销、增员、理财经理技能提升、高净值客户经营
01-保险入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英最高盛会）
02-友邦人寿-友邦铂金人才获得者（入职三个月业绩达50万）
03-友邦人寿-最佳伯乐奖获得者，入行首年发展团队人数达20人，连升三级
04-作为CFA认证授权讲师，辅导500+名学员通过CFA各级考试（国内专业讲师仅有百人）
实战经验：
→曾作为深圳前海弘基财富管理有限公司总经理，从0到1组建深圳分公司，开展团队的培训并带领团队开拓高净值客户，一年内团队规模达50人，财富管理规模过10亿，其中香港保险保费过3000万，基金销售额过5亿。
→曾负责友邦人寿保险深圳分公司团队业绩规划及人力增长与赋能，针对不同阶段的成员进行产品销售、客户经营与维护等培训，使得2021年度家族保费达2500万，个人保费150万。
→曾主导深圳市投资控股有限公司【科技生态园运营、金融机构入驻及股权投资】项目并参与深圳湾产业基金顶层设计，进行深投控科技园5个产业园区发行REITS可行性研究，同时尽职调查超过100家企业（覆盖新能源新材料互联网），引进多家银行（平安、招商、邮储、农行、工行等）建立合作关系并拓展业务机会。
→曾负责深圳前海中天泰信投资有限公司全球宏观美元基金的募集与运营管理，实现基金规模2000万美金，收益年化20%。
主讲课程：
《资产配置——宏观经济与资产配置》
《迎战年金——年金险销售全攻略》
《基金营销——基金产品选择与营销五步法》
《优质增员——打造高知高颜高产团队》
《高客营销——高净值客户经营与维护》
《玩转金融短视频营销——引爆业绩增长》
授课风格：
● 实操性强，目标导向：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。
● 学员视角，化繁为简：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；
● 专业大气，幽默灵动：老师具有专业背景，擅长专业问题简单化，风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；
