如何在竞争激烈的市场中实现大客户的分层突围？答案在于精准把握决策角色的心理需求与行为模式，同时构建高效的攻关策略。企业是否真正理解客户的核心诉求？是否掌握了关键人物的信任密码？本篇文章将为您揭示从宏观布局到微观突破的实战路径，助您快速提升订单转化率。
企业面临问题
1. 您是否发现销售团队难以识别关键决策者的真实需求？
2. 您的企业是否常因缺乏系统的情报网络而错失良机？
3. 是否存在关系营销流于表面、难以深入的问题？
4. 销售人员是否无法有效应对不同层级决策者的沟通风格？
产生问题原因
1. 缺乏对客户采购组织及决策链的深度剖析；
2. 传统关系营销工具过于单一，未能与时俱进；
3. 对高层决策者的行为风格和心理需求研究不足；
4. 销售团队缺乏系统的攻心术与沟通技巧训练。
课程如何解决
1. 提供一套完整的新型关系营销体系，帮助学员跳出传统误区；
2. 教授如何构建高效情报网络，提前布局关键人物；
3. 深入解读不同决策角色的心理机制，制定针对性攻关策略；
4. 掌握高层突破的实战技巧，增强与关键决策者的信任链接。
课程成果
1. 学员能够掌握至少5种甄选内线和教练的方法；
2. 熟练运用《客户关系五阶梯行为量化表》，评估并提升客户关系等级；
3. 系统学习DISC性格分析模型，针对不同决策风格调整沟通策略；
4. 培训后项目跟单成功率平均提升20%-30%（可通过训前训后对比验证）。
课程大纲
第一部分：认知升级——重新定义客户关系营销
为什么传统关系营销会陷入困局？
关系营销的核心思想是什么？
“信任树法则”如何助力客户关系深化？
如何用一张图清晰呈现关系营销体系架构？
第二部分：情报先行——构建隐形的信息网络
内线是谁？如何挑选合格的“盟友”？
怎样让内线发挥最大价值？
如何巧妙布局基层、中层和高层的信息枢纽？
非对称情报网络的目标是什么？
第三部分：角色解码——读懂关键决策者的心智地图
客户采购组织有哪些关键角色？
CUTE角色理论能带来哪些启发？
如何测试决策者的影响力和支持度？
小角色为何可能左右全局？
第四部分：攻心之道——找到客户的深层动力
决策背后的隐性理由是什么？
如何通过“冰山模型”挖掘真实需求？
不同决策风格的人喜欢怎样的沟通方式？
客户关系拓展的五个阶段分别需要什么策略？
第五部分：高层攻略——直击最高决策层
高层思考的六个核心问题是什么？
约见高层时需要注意哪些细节？
如何克服心理障碍，自信面对高层？
日常互动中如何持续赢得高层支持？
标签] #大客户销售 #关系营销 #决策角色解析 #高层突破 #实战培训
