商务谈判是企业利润增长与风险控制的关键环节。试想，如果每次谈判都能多争取1%的利润，长期积累会为企业带来怎样的收益？然而，现实中许多销售人员因缺乏系统训练而陷入被动局面。如何在谈判中既满足客户需求，又实现自身利益最大化？答案在于掌握科学的谈判策略与技巧。通过实战演练与案例分析，我们能帮助营销人员快速提升谈判能力，为企业创造更多价值。
企业面临问题
您的销售人员是否经常因客户施压而被迫降价？
您的企业是否因合同条款不合理而面临后期执行困难？
您是否发现部分项目利润微薄甚至亏损？
您的团队是否因谈判失误导致客户关系受损？
产生问题原因
销售人员缺乏专业的谈判技能与心理建设。
对谈判策略的理解停留在表面，未形成系统化的思维模式。
忽视了谈判前的充分准备与力量分析。
缺乏实战演练机会，无法将理论转化为实际操作能力。
课程如何解决
通过体验式教学与经典游戏，重塑学员的谈判思维模式。
提供实用工具表（如“七个维度找筹码”），帮助学员精准分析谈判局势。
结合真实案例剖析，让学员掌握提案、讨价还价及促成协议的核心技巧。
设置情景模拟与角色演练，增强学员的实际应用能力。
课程成果
学员将学会运用“双赢谈判”理念，确保双方利益平衡。
熟练掌握至少5种谈判筹码类型及其应用场景。
能够设计符合自身需求的谈判开场策略，并灵活应对各种谈判场景。
掌握讨价还价中的心理博弈技巧，有效影响对方期望值。
完成两天培训后，学员可独立处理一般性商务谈判任务，成功率达80%以上。
课程大纲
第一单元：理解双赢谈判
什么是谈判？它适用于哪些场合？
通过XY博弈游戏，你发现了什么规律？
双赢谈判的核心原则是什么？
优秀谈判者需要具备哪些素质和能力？
第二单元：挖掘谈判筹码
谈判力量有哪些来源？
时间、权威、选择权等筹码如何发挥作用？
在不利情况下，如何寻找新的突破口？
如何利用“七个维度找筹码”工具表制定谈判清单？
第三单元：巧妙开局破冰
开局的重要性体现在哪里？
PPP模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）如何构建？
硬破冰与软破冰分别适合哪种情境？
如何区分理性利益与感性利益？
第四单元：高效提案引导
先开价还是后开价更有利？
条件句开价法如何帮助你掌控主动权？
有理有据的提案结构有哪些关键要素？
如何站在对方角度优化提案内容？
第五单元：灵活讨价还价
讨价还价时的心理博弈有哪些常见现象？
“高抛”“做加法”“交集法”等技巧如何使用？
如何通过组合条件达成最优结果？
让步的艺术是什么？
第六单元：促成最终协议
收尾阶段需要注意哪些细节？
面对僵局或异议时，有哪些解决方法？
谈判柔道术如何帮助你化被动为主动？
如何确认协议内容并确保双方满意？
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