在竞争激烈的市场环境中，企业如何精准洞察客户需求并建立长期合作关系？大客户开发与管理不仅是销售技巧的体现，更是战略思维的较量。您是否思考过，为何有些团队总能高效推进项目，而有些却屡屡受挫？本篇文章将为您揭示提升大客户营销与关系管理的核心路径。
企业面临问题
您的企业是否因缺乏系统化的客户分析工具而难以挖掘潜在需求？
是否因为沟通技巧不足导致无法真正理解客户深层意图？
销售团队是否常因忽视市场竞争环境而错失关键机会？
是否存在目标拆解不清晰、行动计划落地难的问题？
产生问题原因
缺乏对市场环境和竞争态势的深入分析能力。
客户信息管理零散，未形成标准化流程。
销售人员更多关注短期业绩，忽略了长期客户关系的经营。
沟通技能薄弱，未能有效运用心理学原理建立信任。
课程如何解决
提供实用的市场分析框架，帮助学员掌握PEST和SWOT工具。
引入BTCB模型，优化客户信息管理流程。
通过PDCAR方法论指导目标拆解与执行计划制定。
训练销售沟通中的倾听、提问及说服技巧，提升信任感与成交率。
课程成果
学员可熟练运用至少3种市场分析工具完成行业诊断。
掌握客户全生命周期管理方法，实现客户分级与价值最大化。
熟悉并应用6项核心沟通技能，提升拜访成功率50%以上。
获得一套标准化的销售流程工具包，包括商机评定表与TFOLAS模型。
课程大纲
第一天：市场洞察与策略规划
1. 市场环境双维剖析：为什么有的市场难以突破？（60分钟）
案例探讨：成功企业的制胜之道是什么？
PEST工具实操：从宏观视角看商业机会。
2. 竞争环境深度解读：如何找到自己的位置？（90分钟）
三围观察法：客户、竞争者与自身优劣势。
SWOT练习：识别机遇与威胁。
3. 营销目标拆解实战：如何让计划落地？（60分钟）
SMART原则：明确目标的具体性与可衡量性。
TFOLAS模型：设计科学的销售步骤。
4. 客户信息管理进阶：数据背后的价值是什么？（90分钟）
BTCB模型解析：构建完整的客户画像。
RCT法则应用：避免信息遗漏的关键点。
5. 客户分类与生命周期管理：如何分配资源？（60分钟）
金字塔模型讲解：科学划分客户等级。
Workshop共创：实践你的分类方案。
第二天：客户关系管理与沟通技能提升
1. 建立信任的基础：如何赢得客户的尊重？（60分钟）
SOLER法则：初次见面就让人印象深刻。
四维心理分析：了解客户的真实想法。
2. 发现需求的艺术：客户“痛”点在哪里？（30分钟）
3634需求沟通范围：快速定位关键领域。
3. 观察力训练：细节决定成败（20分钟）
O10清单：捕捉隐藏线索的技巧。
4. 倾听的力量：如何听出弦外之音？（40分钟）
黄金静默法：让对方主动说出更多信息。
5. 提问清单设计：如何引导对话方向？（60分钟）
现状类问题：了解当前情况的逻辑框架。
期望类问题：激发客户对未来的需求。
6. 说服技巧精进：如何打动客户的心？（60分钟）
SPAR原则：用事实说话而非空洞承诺。
7. 投诉处理秘籍：如何化危机为转机？（30分钟）
标准流程演练：快速响应客户疑虑。
8. 复盘总结：成功经验如何复制？（20分钟）
目标复盘：回顾达成的效果与改进空间。
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