在当今竞争激烈的市场环境中，企业营销的核心究竟是什么？是产品本身，还是客户价值？答案显而易见。然而，为什么许多企业在实践中却难以真正做到以客户为导向？这是因为从传统的产品思维转向客户思维，并非一蹴而就。通过正确的培训与实践，企业可以有效提升团队的客户意识和沟通能力，从而实现更高效的营销目标。
企业面临问题
1. 为什么您的企业销售额增长乏力，却找不到明确原因？
2. 为何销售人员无法准确把握客户需求，导致转化率低下？
3. 为什么企业在谈判中常常陷入僵局，甚至失去潜在客户？
4. 为何老客户的重复购买率始终无法提高？
产生问题原因
1. 缺乏对新经济时代下营销环境变化的深刻理解。
2. 团队仍停留在以产品为导向的传统销售模式中。
3. 对客户需求的挖掘和管理能力不足，未能形成系统化方法。
4. 沟通与谈判技巧欠缺，无法建立信任并促成合作。
课程如何解决
1. 提供新经济时代营销背景知识，帮助学员理解当前市场趋势。
2. 培养客户价值导向的营销思维，转变传统观念。
3. 教授需求分析工具（如SPIN模型），提升对客户需求的洞察力。
4. 通过实战演练，强化高效沟通与双赢谈判能力。
课程成果
学员将掌握至少4种客户需求分析方法，识别显性和隐性需求。
熟练运用SPIN模型进行深度问询，提升成交概率至少20%。
掌握6个成功谈判技巧，有效应对态度强硬客户及价格博弈场景。
完成8次情景模拟练习，积累真实案例经验，增强实战能力。
课程大纲
第一部分：以客户为中心的营销思维构建
1. 新经济时代的企业营销挑战是什么？
2. 营销发展的三大阶段有哪些特点？
工厂导向型：生产决定一切
产品导向型：质量为王
客户导向型：价值至上
3. IBM的成功秘诀在哪里？
4. 如何重新定义“客户”这一概念？
小组讨论：谁是您的广义客户？
第二部分：客户需求的深入挖掘
1. 客户的需求有哪些类型？
显性需求：看得见的问题
隐性需求：隐藏的机会
2. 大成机械如何满足组织需求赢得大单？
3. 实战演练：发现您客户的隐含需求
第三部分：高效沟通的艺术
1. 初次接触时，客户最关心的是什么？
2. SPIN模型的具体应用步骤有哪些？
背景询问：了解现状
难点询问：发现问题
暗示询问：引导思考
需求—满足询问：提供解决方案
3. FABEC策略如何快速打动客户？
第四部分：双赢谈判的实战技巧
1. 成功谈判的关键要素是什么？
2. 如何化解谈判中的僵局？
3. 报价与还价的策略有哪些？
4. 情景模拟：处理客户异议并促成合作
标签
#客户导向 #营销思维 #沟通技巧 #谈判艺术 #实战演练
