攻关有道—大客户营销课程专为解决企业在大客户营销中遇到的挑战而设计，帮助销售人员建立系统分析客户的方法，提升销售竞争力，制定竞争优势策略。课程聚焦大客户营销策略，包括客户分析、角色影响力识别、差异化竞争优势挖掘以及竞争策略制定。
企业面临问题
1. 如何驱动大客户进展？
2. 大客户营销角色布局不清晰？
3. 竞争对手策略突破困难？
4. 销售机会识别困难？
5. 无法深入理解客户需求？
产生问题原因
这些问题源于对大客户市场的复杂性和内部动态理解不足，缺乏有效的营销策略和客户分析工具。
课程如何解决
1. 提供大客户营销策略，规划销售拜访。
2. 教授客户痛点挖掘和需求识别技巧。
3. 帮助识别和应对竞争对手策略。
4. 建立以客户为中心的营销模式。
5. 学习评估和把握销售机会的方法。
课程亮点
1. 实战性强，包括案例分享、角色扮演等教学方式。
2. 强调团队学习，提高执行效率。
3. 提供系统的大客户分析流程与方法。
4. 教授如何找到差异化竞争优势。
课程成果
学员将：
1. 掌握一套大客户营销策略。
2. 能够通过九宫格分析客户痛点。
3. 确定自身的差异化优势，提升竞争力。
4. 明确大客户内部关系，制定有效策略。
5. 能够评估和制定竞争优势策略。
课程大纲
1. 认清大客户的“真面目”
大客户营销误区
B端客户市场特点
影响购买行为的因素
采购过程阶段
2. 大客户营销的组合策略
AT法则
四轮驱动策略
针对B端客户的反馈模式制定策略
3. 摸清大客户营销中的角色影响力
采购角色类型与影响力
角色切入点与团队匹配
4. 找到差异化竞争优势
挖掘客户需求
竞争优势识别与呈现
5. 采取竞争策略，突破营销困境
竞争策略选择
产品优势表达与案例分析
6. 评估自己的竞争优势销售形象培训
现状分析与差异化策略
定期复盘与团队制胜
课程时间：2天，6小时/天
目标学员：业务人员、主管经理及客户经理
